「2024年全球燕窝产业发展研讨会」于7月22日在北京成功举办，中国燕窝行业上下游企业代表及境外协会会长带领多家境外工厂代表参会。研讨会定向邀请了产业链上下游境外燕窝协会会长、源头工厂、进口商、加工厂、品牌商、供应链企业、门店、服务商等共40余位会员企业代表发言，近两百人参与并进行了热烈讨论。

与会者围绕当下燕窝市场发展情况、企业遇到的难点堵点、经营先进经验方法、对协会及行业的需求与期望等多个话题进行了深入探讨，现场气氛热烈、大家直抒胸臆，讨论坦诚深入，切中要害，本期将为大家带来品牌商企业代表的分享和剖析。

品牌商保核心创新品，寻找新增长点

近年来品牌商业绩分化明显，头部品牌知名度高、销售体系健全，且有持续的营销动作，牢牢抓住最优质的一批客户，这批客户受经济形势影响较小，消费行为没有大的改变。新中产受经济冲击最大，消费收紧主要集中于这一人群，以一二线中产为主要客群的肩腰部品牌受影响较大，又因各品牌经营布局、策略和能力不同，业绩分化较为明显。

对生意影响最大的因素，一是当下消费市场趋弱，消费者在现有环境下不愿花钱，企业采购预算大幅削减甚至取消，客单价下降；二是部分直播商家卷低价，冲击正常价格体系；三是电商平台投流成本高，费效比不佳。为良好应对消费疲软问题，品牌商多选择压缩利润、将长周期进补SKU改为短周期、积极开拓异业合作或开发新渠道。与此同时，品牌商多在保核心的前提下积极开发新品，创新服务模式，寻找新的增长点，等待消费市场回暖。

千妃燕企业总经理余少将介绍称，千妃燕一直从事医药零售，包括药店和自有的代理商体系。医药行业受政策、税务和监管措施的影响，导致医药零售行业表现不佳，燕窝零售也受到打击。

目前企业压力很大，除了行业同仁提到燕窝原料的质量问题。在药房行业，监管相对其他行业更加严格。由于近两年的不健康竞争，这种局势已经蔓延到医药行业。

在终局博弈的情况下，我们必须具备战略定力，坚决不踩红线、弄虚作假。企业在兼顾下层市场的同时，还要兼顾品质，这是我们必须做到并且遵守的。

碧仙肤首席配方师于静瑶则介绍了碧仙肤的打法，碧仙肤在做燕窝行业之外，开辟了一个新兴行业。围绕企业动力，碧仙肤针对性得做出一些动作，也收获了一些成果，于总分享了引领燕窝行业变革创新的技术成果，介绍了碧仙肤如何将燕窝与当前科技相结合，为胶原蛋白行业注入新鲜活力和可能性。

胶原蛋白行业在美容护肤和抵抗衰老方面具有广泛应用。燕窝行业的痛点是价格战太卷，胶原蛋白行业的痛点是成分单一。因为受众群体全是女性，所以碧仙肤考虑到女性消费者的需求在不断升级，创新地引入燕窝优秀成分与胶原蛋白行业结合，开启了另一个企业的分支。大家都知道燕窝作为女性消费者的传统行业，其营养价值和美容美肤已经广泛应用。因此碧仙肤通过现代科技的结合不断提取淬炼生成燕窝肽。燕窝肽中含有丰富的唾液酸表皮生长因子和多种微量元素，碧仙肤在创新过程中不仅保留了优秀成分，还通过分子量结构提高了转化和吸收。正是因为燕窝与胶原蛋白的深度结合，在产品结果上实现了1+1>2，使产品更上一层楼，不仅弥补了胶原蛋白成分的单一，也让成分互相共补，同时让功能更加升级。率先将传统滋补力量加入其中，实现了现代文化的演绎。经此创新碧仙肤在抖音平台获得了16万+粉丝。

通过这样的结合，碧仙肤不断将燕窝衍生品与胶原蛋白结合，并取得了非常好的成绩。在抖音平台的推广，提高产品的复购率、粉丝复购率、热卖榜以及粉丝喜好度，曾经排名第一名，并且连续30天到60天90天的成绩。

希望我们的行业能够不忘初心，以引领科技创新成果和满足消费者用户需求为导向，不断推动燕窝行业的发展。

国坤堂董事长吕焕志介绍了冬虫夏草行业的实战经验，国坤堂主导产业是冬虫夏草，在浙江和华东是冬虫夏草类的第一品牌，以线下品牌连锁店为依托，一直扎根于冬虫夏草产业。作为燕窝行业的新入职者，吕总认为作为品牌企业，有共识要去维护行业健康秩序，不能在市场上一味地追求价格，推动行业规范性发展，真正用良币驱逐于劣币，最终让消费者打消对品质的疑虑。

冬虫夏草行业中有值得借鉴的地方，近两年冬虫夏草市场混乱，野生冬虫夏草和人工冬虫夏草之间的市场鱼龙混杂，大量低价劣质人工虫草充斥着野生虫草行业。针对这种情况，国坤堂积极与当地政府和行业协会沟通解决问题的办法，明确划分野生冬虫夏草和人工种植的概念。

在行业协会和政府的斡旋下，青海已经将人工冬虫夏草作为外来入侵物种，成为明确划分线。它只能作为冬虫夏草的衍生品，不能作为冬虫夏草。因此整个行业要明确规范，并在销售过程中明确注明是人工种植，否则定义为商业欺诈行为。

还有就是添加剂问题，涉及到食品安全问题。针对这个情况，一直以来国家没有明确对冬虫夏草中的氟化物进行检测，导致检测标准不统一。国坤堂与行业协会以及头部企业，例如浙大等进行了专门的行业添加和检测工作，这项专利也是由企业发起。在整个行业中，这个检测的唯一标准作为入门标准，即产品是否合格、是否有物质添加，并制定了相应的标准规范。

吕总注意到燕窝一直在进行溯源体系的研究，但一些货物流转过程中存在的问题也很难解决。冬虫夏草行业内也在研究中科院冬虫夏草的溯源体系和基因图谱，国坤堂与中国农业大学和中国科学院共同建立了一套基础实验，并且是企业率先与中国农业大学成立联合实验室，同时与中科院成立了第一家院士工作站，这些基础研究也推动了燕窝产业的发展。

燕窝产业要形成品牌，行业内的自律是一方面，更应该有效地建立并使用这套规则，使其成为整个行业共同支持的标准。这套标准的推动，国内可能会成为整个行业的娘家。我们要实现这一点，统一标准，清除害群之马，使市场形成良性竞争，关注质量和品质，而非价格。

燕小厨创始人侯迪分享了C端市场情况，今年TO C端整体销售呈下降趋势，不仅平台流量价格营销成本过高，拉新费用过高。而且消费者对服用周期并没有过长依赖，例如在孕期吃燕窝，生完宝宝后不再吃。通过市场调研发现，产品价格方面行业内竞争非常严重，而价格又与产品品质挂钩，但消费者对此难以区分，TO C端的销售，对于消费者而言价格是最主要的决定因素，做品牌、做品质货真价实的燕窝企业被迫与低质低价的企业竞争市场。希望平台方和生产端共同提高燕窝的品质，这样做品牌、做品质的企业才能够生存。

建设和完善分级标准，助力行业良币驱逐劣币

针对企业反映的低质与高质卷价格问题，协会未来将进一步建立和完善分级标准，助力行业良币驱逐劣币，并帮助消费者建立和认知燕窝产品品质分级的观念。同时企业须加大创新向外求突破，为市场带来质价比更优的选择。