国燕委会员、香港荣丰食品集团董事长、荣祥承&哚米米&迈莎品牌创始人林洁珊:滋补头部品牌如何用一款“燕窝月饼”转危为机?
把脉市场动向,前瞻趋势发展,国燕委市场洞察栏目开辟「企业观点」板块,从企业操盘手一线视野,提供企业家的观察与思考。本期国燕委邀请了国燕委会员、香港荣丰食品集团董事长、荣祥承&哚米米&迈莎品牌创始人林洁珊分享她对近期市场的看法。
林洁珊
国燕委会员
香港荣丰集团董事长
荣祥承&哚米米品牌创始人
回归消费本质,从客户需求出发
从整体的消费环境来看,今年的经济很疲软,大家都不看好,包括我们经销商给的反馈也。特别是这几年线上消费的快速发展,很多品牌方为了抢市场流量,价格战打得相当“激烈”。今年中秋大家都在“吃瓜”,9月初小杨哥直播间的“美诚月饼”事件,在网上引发大量争议,公司团队在了解到这个事情之后,也马上开会进行讨论分析,引发我们深度的思考。
这个事件像一个“多面镜”,照出了品牌对市场的洞察能力,照出了对产品定位的把控能力,也照出了对客户消费需求的理解能力。透过现象看本质,回归消费的本质,从客户的实际需求出发,中秋节消费者购买月饼礼盒,其实并不是为了让自己拥有,而是通过送礼的方式去发挥背后的价值和使命,就像买手机一样,并不是因为想要拥有,而是通过手机满足对生活、工作、社交等方面需求,这就是手机的价值和使命,月饼礼盒也是这样。
我们从来不做“随波逐流”的事情,因为我们明白客户真正的需求是什么,不会为了“流量”去模糊消费者对产品真正的诉求,而且我们产品定位非常清晰,就是为消费者打造滋补好礼,围绕产品做延伸,去打造荣丰专属产品体系、销售体系和服务体系,真正在产品研发、设计、生产、销售和售后服务上形成产业链闭环,建造起我们的品牌堡垒!这是我们正在做,并且有能力、有信心一定会做的。
勇做市场先行者 拓宽渠道助增收
今年从7月中旬开始做中秋市场铺垫,市场反馈比较淡,我们总结两方面原因:一方面是因为市场上都在谈论消费降级,大家对市场实际需求预期降低,另一部分原因还没有到真正的消费爆发期。我们对市场一直都很有信心,特别是今年中秋,整个系列产品在包装、用料、口味上都做升级和创新,融合了中国传统文化元素,像凤凰、祥龙、醒狮、祥云等等,让大家用全新是的视角去理解传统文化,感受传统文化精神内核。
公司团队从7月底开始,跑了很多行业内外的展会,北上广深地区的展会都有参加,我们看到了市场欣欣向荣的一面,对节日礼品的刚需还在,因为受到环境各种声音的影响,消费者的口袋会捂得更紧,但并不是说没有送礼的需求,只是延迟消费了,需要我们更主动,花更多的时间、精力和成本去挖掘去触达客户。我们从危机四伏的市场看到了机会,客户也需要看到市场反馈积极的一面,品牌方要发挥平台的作用,把信息传达给客户,增加他们去拓展市场信心,公司同步对销售计划做了调整:
第一定目标:以周为单位,定每周目标,根据产品和客户类别做拆分,量化精确到团队的每个人身上;
第二做培训:结合收集到的信息,给客户分析市场情况,根据不同的客户类型和渠道做产品知识和营销方案的培训;
第三做配套动销活动方案:最大限度给客户提供是市场拓展的工具,增加拓展市场信心;
按照以往的规律,距离中秋一个半月左右的,经销商已经做好备货,消费端开始陆续做订货的动作,销售数量是稳步增长的。我们拉了去年是同比的数据,在节前的第四周销售额只达到去年同比的70%左右。当我们把策略和销售计划全部同步给代理商之后,在中秋前半个月,我们是销售数据是赶超同比的,陆续已经有产品出现断货的情况,那几天办公司电话声没断过,团队伙伴都不太敢接客户的电话,最后一个星期,连月饼盲盒都还有客户打电话来定。
在销售季度复盘时候,发现有一个很有意思的现象。公司整个月饼产品系列,客单价高,主打高端品质款零售价368元反而是卖得最好,客户送礼反馈也是最好的。送礼送出去的不是产品,是机会,是价值,是对收礼人的诚意和尊重,相反客单价低的没有想预期的好,送礼大家还是想礼品能更有价值感,今年中秋销售季在市场上拿到不错的结果,也源自于这8年公司团队对销售数据的精准把控,对客户需求的深度理解,团队的高效协作执行。
匠心深耕,创新引领发展
今年刚公布是最新市场规模数据,礼品消费市场规模破万亿,潜力非常大,变化也非常快,品牌如何在瞬息万变市场中寻找确定性,这是我一直在思考和探索的。市场环境是我们没有办法去改变的,但能改变的是自己,顺应市场变化,更沉着从不同维度去思考问题,找到突破点!这是公司和团队应对环境的心态。
接下来我对更加注重打造创新型团队,持续做产品和服务创新,深入了解市场的最新动态和消费者的需求变化,通过收集和分析数据,洞察市场趋势,为产品品牌创新提供真实有力的依据,也会加强对品牌传播和营销,运用多元化的营销策略,比如社交媒体营销、内容营销、合作营销等去扩大品牌的影响力。
前行的路上,哚米米品牌会不忘初心,始终以坚持推广普及健康养生食品文化为使命,在燕窝衍生食品赛道持续深耕,以颠覆行业创新的思维,围绕端午、中秋和春节三大中国传统节日,为大家持续打造滋补爆款礼品,做大家心中值得信任燕窝衍生品品牌。
香港荣丰集团,是一家致力于打造滋补品全产业链衍生食品的民营企业,旗下拥有【哚米米】【荣祥承】【迈莎】三大滋补衍生食品一线品牌;公司成立8年来,始终本着“以诚达成,珍材新造,创新发展,利他共赢”的原则,为全国经销商丰富创新产品、补充创业机会、提供增长服务;并始终坚守以满足创业者需求和优化消费者体验感为终身运营使命,公司凭借对滋补行业的绝对熟悉度和高阶敏感度,已跻身于中国滋补界头部品牌行列,为推动中国滋补大健康产业的飞速发展贡献了一份力量。
集团总部坐落于广东省广州市,设有研发部、事业部、品宣部、行政部、人力资源部、财务部六大服务部门,目前全国拥有400+经销商,遍布全国24个省,包括广州、北京、上海、天津、重庆、深圳、青岛、南京、大连、成都等69个城市;合作经销商分别为:中国各大滋补品品牌、全国各地滋补品实体店、高端礼品专卖店等中高端食品礼品经营者。
联系荣丰