将孕妇这一核心人群研究透 致力于把服务做专做深做细

新消费领域讲“人货场”，其实还是先去研究人，把人研究透了，再去因场景而生产产品。燕小厨在燕窝这一非刚需的领域中选择了一个相对刚需的群体，孕妇是我们核心人群，长期坚持对这一群体需求的深入研究，再以孕妇为切入点，逐步影响其背后的整个家庭，这是我们未来的路径。

孕妇是一个需求阶段性变化非常明显的人群，分备孕期的孕前市场、孕中和产后三个阶段，为此燕小厨深挖孕妇需求，对客服团队做了深入分层，在完整系统培训的基础上，以知识内容输出的形式服务消费者。同时建立客服团队与专家便捷迅速的需求及时反馈机制，对于客服处理不了的用户咨询，会直接联系专家提供专业解答，达到用户-客服-专家渠道全打通，使得燕小厨的客户享受到的是真正专家级的服务。

同时我们专注于产程全阶段精细化运营，研究其心理和需求，去生产更加细分的产品，满足其不同人生阶段的精细化、差异化需求，树立品牌专业、安全、可信赖形象。

 2021年燕窝市场线上线下表现分化 线上市场面临多重压力

2021年经济情况先高后低，消费市场遇冷，传统电商存量市场接近饱和，当前的主要任务是剖析自我，寻求突破，只有寻找一条新的道路，拓宽拓远，才能找到新的增长点。

展望明年消费市场有望先抑后扬，企业应保持信心持续奋进，提升产品开发能力和加强服务内容是重中之重。尤其在服务方面，需要更加贴近人群需求，为目标群体提供更加详尽和细致的服务，是未来品牌发展的大趋势。传统意义上的商品仅仅是只商品本身，而当前的商品概念就宽广了很多，产品的美誉度、颜值、情感价值都属于商品的一部分，这就要求品牌方要做成一个有温度、有内容、有服务的企业，而不仅仅是销售商品的商家。

 品牌主阵地已发生不可逆转的变化，应建立品牌矩阵多维度发力

今年618后，品牌在各平台上的投放费比明显上升，双11也没有实现大爆发，大家在调低预期的同时，发力多平台运营。扩渠不是目的，无论在哪个平台销售，我们的核心都是满足目标人群的需求。燕小厨今年与许多垂类媒体合作做用户教育，这类平台其实产生不了销售，我们所做的一切都是为了触达品牌目标人群，做好用户教育。

人是一切的核心，消费模式随着人的改变发生了很大变化。近两年直播兴起，传统电商平台也开始做直播，抖音提出兴趣电商，这背后都是基于人的改变。传统电商1.0时代，是我需要什么就搜什么，随着商品的丰富、购物的便捷，大家的需求基本上已经得到充分满足。此后开启了社交电商“种草”时代，通过KOL种草，去激发民众的购买欲望，这是电商的2.0时代。2021年抖音提出了“兴趣电商”这个说法，我认为这个提法很好，体现出了对现在消费群体的深刻洞察。现在是电商3.0时代，消费者事实上已经不太存在“非你不可”式的刚需了，大家的状态都是逛，如果在某一个点被某个商品激发了兴趣，就会“买来试试看”。

洞悉了这一点，就能看懂为何大家今年都开始做抖音做直播，是因为发现新趋势下，电商主阵地已发生不可逆转的变化。品牌目前多靠小红书、抖音等外部平台建立品牌矩阵，为天猫店导入流量。燕小厨的抖音店播效果不错，根据我们的观察，抖音的人群和京东、天猫的人群几乎没有重叠，分发的算法逻辑和天猫京东都不一样。

 燕窝市场长期向好，大家应停止价格战保住行业持续扩张的动力

我对燕窝市场非常有信心，信心来源于中国民众对健康的需求量太大了，尤其疫情这两年多对每个家庭所造成的心理压力，会促使其加强对健康领域重视和投资，行业方向没问题，现在的问题是在这个经济周期的波动下，谁能坚持到最后。

燕窝是非刚需产品，对行业有使命感的企业如燕之屋、小仙炖、燕小厨等都在央视、分众、小红书、平媒等多个平台持续投入资金做用户教育、市场教育，这是在为行业做增量。但也有一些小商家进来把燕窝价格打得越来越低，甚至连成本的合不上，这样的产品使用的是什么样的原料可想而知。这类小商家搅乱市场价格的同时，一旦出现质量问题会对整个行业产生恶劣影响，而恰恰越是这样的小商家遇到行业低谷就越容易抛弃行业。与此同时价格战搅乱正常经营，品牌没有毛利就无法进行技术升级、产品升级创新、市场拓展，行业也就无法做大做强。在此我强烈呼吁燕业同仁不要打价格战，把重心放在产品和服务上。一味把价格做低对行业大盘中的每个人都没有好处，要守住底线，共同守护行业的毛利率，保持行业长期健康发展的基础和动力，提升产品平均品质，增加服务内容，拓宽行业受众，才是整个行业乃至品牌本身长期发展的正确路线。