合珍园是一家专注于鲜炖燕窝、即食鱼胶、冷冻滋补食品；节令产品燕窝粽子、燕窝月饼等多种标准化产品研发、生产、设计、销售为一体的供应链端模块集成管理公司。合珍园近几年飞速发展，总经理蒋丽在选品和打造供应链体系方面有独到的思维和理念，谨以此文与大家分享。

 转场，从小众市场走向大众市场

转眼间，疫情已进入第三个年头，经济大环境不佳，如果说以前是一分努力有一分回报，那么如今想收获一分回报，则需要精准的路径，同时需付出更多的努力。变则通，通则久。

创办合珍园初期，我就以十年的时间跨度布局，以平台化思维打造经销商网络，计划用两年的时间探路，在产品和路线上找准发展方向，之后进入攀登期持续打造企业核心竞争力，形成以供应链模块集成体系为核心的平台化服务模式。今年是正式做供应链系统的第二年，业务完成预期并仍在按规划稳步前进，究其原因是企业选择了正确的路径与发展方向，在逆境中披荆斩棘，得到了良好的预期。

做滋补品生意有两条路，一条路走向真正的养生、重滋补路线，一条是我选择的滋补品食品化路线，从小众市场走到大众市场。燕窝这个品类今年行情不佳，主要是受经济大环境影响，民众信心受挫，反映在消费上就是收紧非必要开支，更多偏向刚需消费。

我们选择做燕窝月饼、花胶鸡等品类，其核心在于滋补品食品化后，在滋补品领域里，它是食品化大众化的，在非刚需中加入了刚需属性，能顺畅进入大众消费视野，而同时它在食品领域里属于礼品，加入滋补概念后是对原品类的一个升级。

今年合珍园燕窝月饼销量同比翻了两倍，花胶鸡新品招商火爆，佛跳墙、鲍参翅肚类产品目前市场反应都不错。这一定程度上证明选品和服务满足了市场需求，也验证了路径的正确性。

 滋补品领域为何适合B端发力 我对企业发展路线的思考

疫情，已进入常态化，或者说我们大家已处于后疫情时代。我洞察到整个市场大环境在发生变化，老百姓都舍不得花钱了，但都想赚钱。从前几年遍地微商到现在直播带货如火如荼，从明星教授到平头百姓，无不栖身直播带货的行列，因为赚钱最直接的途径就是卖货，什么样的货容易卖、卖什么样的货容易赚钱，这才是问题核心。正因为如此，加快了我做供应链集成商的脚步，整合上游供应链，携手同行，赋能下游，是合珍园核心的经营价值理念。

根据哈耶克经济主权理论，滋补品行业是典型的非消费主权的行业——消费者不能一眼识别这个东西值多少钱，一旦消费者无法为商品定价，就需要由人去传递价值，因此非消费主权的品类一定要在B端发力，构建强健的经销商渠道，用利益驱动经销商完成用户的引导、教育工作。当所有从业者都被利益驱动去引导、宣传这个品类，这个品类就能火。

燕窝品类这几年火正源于此，今年的鱼胶之所以火爆也是这个道理，鱼胶某种程度上和茶叶类似，有几百种上千种品类，它的价格区间跨度很大，利润空间也大，所以大家都往这个领域走，造成了今年鱼胶的火爆。

 以平台思维谋篇布局 数据是当代企业核心能力

当下国内外市场都混乱无序，充满了不确定性，这种时刻最考验企业的战略眼光和核心能力。我关注的核心就两点：一是需求，二是竞争。首先时刻紧盯市场变化，要对市场需求有清晰洞察，准确预判市场走向，有预判就能提前布局筹划。二是要对自己的目标和战略非常清晰，有自己不变的底层逻辑和核心能力，见招拆招灵活应对。

商业的本质就是得用户者得天下，你一定要知道服务的对象是谁，要了解他们的真实诉求。为此，我从开始就坚持要做数据库，依此预判未来市场需求。我们把客户分类，关注各区域业绩情况，各地区市场消费习惯，哪一类型的商家体量做得大。越了解越精准，大量数据沉淀下来，最终形成一个高度丰满立体，有多维度数据可供深度分析的数据库，使其为我们预判市场需求、走势提供可靠依据。随着经销商体系的构建和完善，未来的合珍园一定是一个平台，以供应链集成模块为核心；产品研发、设计为驱动力；专注于服务，赋能B端客户；助力客户完善打造社群商业模块；互联式平台体系高速运转。

很多人习惯于干好眼前的活，如果大家都只看眼前一两年，那无法在市场中抢夺先机。而以十年为跨度谋篇布局，那我们要考虑的是整个市场长期的变化。数据是一个战略的打法，它能引导我们清楚地知道我是谁，我要做什么，我要去哪里，选择大于努力，成功需要路径！